Если у бизнеса недостаточно клиентов, то рано или поздно постоянные расходы утащат его на дно. Разберёмся, что такое точка безубыточности и как её посчитать.

Открыли бизнес

Предположим, вы открыли бизнес — доставка готовой еды по подписке. Арендовали цех, сделали сайт, дали рекламу.

Реклама сработала, клиент оплатил недельное меню. Вы получили первые деньги. Теперь с них нужно купить продукты, упаковку, заплатить курьеру за доставку, вычесть налоги и затраты на рекламу.

Все что останется, пойдет на оплату аренды, зарплату повару, управляющему, менеджеру, бухгалтеру.

— Стойте, этого остатка даже на аренду не хватит! Вы цены видели?

— Конечно, не хватит. Но у вас появится второй клиент, потом третий, четвертый и так далее. В итоге, клиентов будет достаточно, чтобы покрыть все расходы.

— А достаточно клиентов — это сколько? Хочется конкретную цифру.

— Для этого рассчитаем точку безубыточности.

Точка безубыточности

Точка безубыточности показывает, сколько единиц продукции нужно продать, чтобы доходы покрыли расходы. На графике выглядит так.

В зависимости от типа бизнеса точку безубыточности можно считать в количестве клиентов, заказов, объеме продукции, в штуках или деньгах.

Для её расчета нужно знать две переменные: постоянные расходы и маржинальную прибыль.

Разберём, как их найти.

Постоянные расходы

Постоянные расходы не зависят от объема продаж. Один у вас клиент, или двадцать сумма не меняется. И даже если клиентов нет вообще, платить придется.

Как найти

Выпишите все статьи расходов. Представьте, что в первые три месяца работы сервиса у вас не было ни одного клиента. Какие расходы были всё это время? Отмечайте.

— Аренда и коммунальные платежи. Еще зарплата повара. Когда появятся клиенты, они не будут ждать, пока я сотрудников найму.

— Верно.

— Ещё услуги бухгалтера. Налоговую отчетность никто не отменял. И без продвижения не обойдись. Поэтому платил бы маркетологу и администратору сайта. Получается, зарплаты всех сотрудников — это постоянные расходы?

— Нет, только тех, кто на окладе. Зарплаты сотрудников, которые работаю сдельно, а также премии и проценты от продаж к постоянным расходам не относим.

—Значит, зарплату курьера здесь не отмечаем. Он работает сдельно.

Постоянные не всегда постоянны

— Получается, 325 тысяч рублей будем платить каждый месяц вне зависимости от количества клиентов. Так?

— И да, и нет.

— Это как?

— Представьте, что сервис стал пользоваться большой популярностью. Клиентов много и повар перестал справляться. Вы нанимаете второго, потом третьего. Клиентов всё больше. Менеджер не успевает отвечать на звонки, приходится брать помощника. Но его уже негде разместить, нужно арендовать помещение побольше.

Постоянные расходы на самом деле условно-постоянные. Т.е. постоянны при определенных условиях. Если эти условия изменились, то и расходы меняются.

Переменные расходы

Переменные расходы напрямую зависят от объема продаж. Они увеличиваются или уменьшаются в зависимости от количества клиентов. Стало клиентов больше в 20 раз, покупаем продуктов в 20 раз больше. Нет клиентов, продукты не покупаем.

Вернемся к списку расходов. Все, что вы не отметили — переменные расходы. Каждый месяц сумма меняется, но в пересчете на одну продажу сумма неизменна.

Одна продажа — это комплект блюд на семь дней. Исходя из этого, считаем затраты.

Чек-листа нет

Чек-листа, по которому можно сверить, куда относить расходы, нет. Одни и те же расходы в разных типах бизнеса могут относить то к постоянным, то к переменным. Самый верный критерий — зависимость от продаж.

— Например?

— Затраты на бензин. В транспортной компании — это переменные расходы. Чем больше клиентов, тем больше приходится ездить, тем больше тратим на бензин.

— И в такси также?

— Да. А вот в банке бензин — это постоянные затраты. На служебном автомобиле ездит генеральный директор из дома в офис. Количество клиентов банка никак не влияет на эти расходы.

В книгах по управленческому учету пишут, чтобы правильно разделять расходы по категориям нужен опыт. А еще дают список. Его можно взять за основу, но обязательно перепроверить.

Маржинальная прибыль

Остаток денег, который мы получили после вычета расходов на продукты, упаковку, доставку, налоги, рекламу, и есть маржинальная прибыль.

Это разница между средним чеком и всеми затратами, которые напрямую связаны с реализацией товара или услуги. Такие затраты еще называют — переменные расходы на одну продажу. То, что мы считали выше.

Средний чек в сервисе доставки готовой еды — 10 500 рублей. Считаем маржинальную прибыль по формуле.

Считаем точку безубыточности

Теперь мы знаем все необходимые переменные, чтобы найти точку безубыточности.

В итоге — сервису по доставке еды нужно 94 клиента в месяц, чтобы покрыть постоянные расходы и выйти в ноль. А с 95-го клиента будет прибыль.