Считаем экономику на примере кондитерской, ищем подводные камни и делаем выводы.

Бизнес-план vs реальность

Наташа печет торты на заказ. Снимает небольшой цех, работает одна. Клиенты в основном приходят по рекомендациям. В месяц выходит по 30 тортов и около 50 тысяч прибыли.

Наташа посчитала, если нанять помощника и печь больше тортов, то прибыль можно увеличить вдвое.

Так и сделала — теперь они могут печь 70 тортов. Но возникла проблема: печь то могут, только нет столько заказов. Из-за дополнительных расходов на зарплату, прибыль стала меньше в два раза.

Чтобы обеспечить загрузку, нужно где-то брать клиентов. Наташа дала рекламу. Всё отлично: заказы идут, торты пекут. Считает в конце месяца прибыль — 42 тысячи. Меньше чем, когда работала одна и никого не нанимала.

Да как так-то? Разберёмся.

Что не учли в бизнес-плане

— Всё очевидно. Очень дорогая реклама. Наташе это не по карману. Надо искать способы дешевле. Раздавать листовки, например.

— Кстати, она так делала. Стояла в торговом центре. Но сколько людей в ТЦ, и сколько в Инстаграме? Получилось привлечь только 5 клиентов, а ей надо 40. Иначе помощник в убыток.

— Может, уволить помощника?

— Тогда Наташа вернется к тому с чего начала — всё сама, бизнес развивать некогда.

— И что тогда делать?

— Для начала, посчитать экономику. Скорее всего, она не сходится.

— Подождите, как не сходится? У Наташи была прибыль 50 тысяч в месяц?

— Прибыль была потому, что у неё не было расходов на привлечение. Клиенты появлялись из ниоткуда. Но как только их стало недостаточно, появились расходы на рекламу. И тут бац, а экономика не сходится.

Вокруг любого бизнеса есть «ближний круг» — клиенты, до которых можно дотянуться почти бесплатно. Друзья, родственники, знакомые, знакомые знакомых, клиенты с бывшей работы и т.д. В принципе, на каком-то этапе этого может быть вполне достаточно.

Проблема проявляется, лишь когда речь идет о росте и масштабировании. Нанимаешь персонал — нужно в разы больше клиентов. Чтобы получить больше клиентов, запускаешь рекламу. Теперь клиенты есть, но расходы выросли так сильно, что прибыли почти не осталось.

Прежде чем масштабироваться, нужно понять, сходится ли у вас юнит-экономика. А для этого посчитать:

  • сколько вы тратите на привлечение одного клиента (CAC);
  • сколько вы с этого клиента зарабатываете (LTV).

Рассчитаем экономику

Чтобы посчитать, во сколько вам обходится привлечение одного клиента, надо все затраты на привлечение за определенный период разделить на количество новых клиентов.

Чтобы посчитать, сколько вы зарабатываете с этого нового клиента, надо прибыль с одной продажи умножить на среднее количество продаж одному клиенту за всё время.

Если LTV − CAC > 0, то экономика сходится и бизнес может получать прибыль.

Вернемся к нашему примеру.

Пока Наташа работала одна, она не тратила денег на привлечение и никому не платила зарплату. Она продавала торт, из выручки вычитала себестоимость продуктов, затраты на упаковку и электроэнергию. Всё то, что оставалось — её прибыль.

После того, как Наташа наняла помощника прибыль с торта уменьшилась. Теперь из выручки нужно ещё вычитать затраты на труд.

А когда дала рекламу, ещё и затраты на привлечение.

Получился убыток —125 рублей. При таком раскладе масштабировать бизнес нецелесообразно. Нужно менять бизнес-модель.

Гарантий успеха нет, но провал можно посчитать

Чтобы понять сходится ли у вас экономика, сотрудников нанимать не обязательно. Всё можно посчитать на листочке.

Сходится — действуйте, проверяйте на практике. Не сходится — меняйте бизнес-модель. Не ждите убытков.